Come far decollare un sito ecommerce in 7 mosse: strategia ecommerce per vendere
Il settore ecommerce è in costante crescita a livello mondiale. In Italia, anche se più lentamente, il commercio elettronico è sempre più diffuso e chiunque abbia un business che si possa tradurre in vendite online ci fa un pensierino. Ma senza una strategia ecommerce adeguata il rischio è investire senza un opportuno ritorno.
È ovvio che l’impresa, intesa in termini di investimento di denaro, tempo e strategia, non è da poco, anzi richiede competenze molto verticali.
Ma i risultati che si possono “leggere” in qualsiasi statistica che riguarda questo settore sono così incoraggianti da spingere a investire per poi veder crescere il fatturato esponenzialmente.
Come rendere un e-commerce un business di successo?
Il venditore che possiede un sito ecommerce scopre presto che è fondamentale capire alcune strategie di marketing e tecniche di navigabilità per far salire di livello il proprio business online e per tenere testa ai competitors, che sono ormai numerosi e spesso molto agguerriti.
Gli obiettivi da tenere sempre presenti per battere la concorrenza sono la visibilità, per essere trovati prima degli altri ecommerce, e la capacità di convertire gli utenti in acquirenti una volta che hanno raggiunto il sito web. Ma anche se gli obiettivi sembrano ovvi, il modo di raggiungerli è tutt’altro che banale.
7 strategie di crescita per l’ecommerce
Come per qualsiasi strategia anche per la strategia ecommerce è necessario partire dall’analisi della situazione: mercato, competitors, investimento, target di vendita, navigabilità del sito, visibilità dei contenuti, user experience, e via dicendo. Individuare punti di forza e, soprattutto, errori (e bisogna farlo molto onestamente) non è affatto facile. È però un passo essenziale per migliorare ed imboccare la strada giusta verso la crescita del business.
Dai risultati analizzati in rete su un cospicuo numero di siti ecommerce, ci sono 7 strategie che risultano sempre vincenti. Analizziamole insieme:
1) Dare priorità al mobile
Ormai il traffico in rete da smartphone supera quello da desktop in gran parte dei casi, ma è particolarmente vero per l’ecommerce. È un discorso valido in Italia come nel resto del mondo ed è vero per quasi tutti i settori di vendita online.
Alcuni business hanno le app dedicate, altre le web app. In ogni caso è fondamentale avere un negozio online completamente responsive, ovvero che sul mobile funzioni davvero bene e sia molto ben fruibile, quindi anche veloce. L’acquirente lo predilige nella maggior parte dei casi, ed anche gli utenti che preferiscono il desktop comunque si aspettano di trovare un riscontro del loro sito ecommerce preferito sul proprio smartphone. Ecco perché investire in un sito completamente responsive e ottimizzato per mobile, in cui i visitatori abbiano tutta l’esperienza che otterrebbero sul desktop, è fondamentale per una buona strategia ecommerce.
Concentrarsi sugli utenti mobile è un’ottima strategia e non investire in questo senso può portare a una cospicua perdita di clienti.
2) Investire nella visibilità SEO: strategia ecommerce con la ricerca organica
La SEO è senza dubbio il più importante aspetto del sito ecommerce. Qualsiasi motore di ricerca, Google in testa a tutti, non renderà reperibile un sito web di cui non riesce a “leggere” la struttura. I dati ben strutturati consentono di comunicare a Google proprio ciò che si desidera che arrivi ai potenziali o già effettivi clienti. Con una buona indicizzazione ed ottimizzazione delle pagine dei prodotti in vendita sull’eshop, gli utenti sapranno esattamente ciò che si desidera che sappiano e raggiungeranno con un solo clic la giusta schermata.
Questa stessa ottimizzazione deve esserci anche, e soprattutto, per il mobile. Non è possibile ottimizzare un’app per un motore di ricerca. Invece l’ottimizzazione di un sito mobile first è possibile e va assolutamente fatta, per le ragioni viste al punto 1.
Nel mobile first, per ottenere un buon posizionamento SEO sui motori di ricerca, vanno presi in considerazione alcuni aspetti aggiuntivi: le AMP e le immagini ottimizzate.
3) Aumentare la velocità del sito
Le AMP, accelerated mobile pages, sono pagine di contenuto che rendono più veloce il download e la navigabilità di un sito su mobile. Per un sito ecommerce, in cui il goal finale è la vendita, la velocità è un elemento chiave per la conversione dell’utente. Infatti, grazie al fatto che il tempo di caricamento è più rapido, aumenta la probabilità che l’utente faccia un acquisto… prima di innervosirsi per l’attesa e rinunciare al prodotto dei suoi desideri!
Gli altri elementi da ottimizzare per aumentare la velocità di download sono le immagini, anche in questo caso principalmente per il mobile, ma stavolta anche per il desktop: non tutti hanno la fibra. Aspettare che un’immagine si carichi sullo schermo pezzo dopo pezzo è davvero snervante e anche in questa fase si rischia di perdere una fetta di clienti.
È quasi impossibile però che un utente acquisti un prodotto se non ha un’immagine high quality, perciò il lavoro che va fatto è proprio quello di ottimizzazione, non quello di riduzione della qualità.
4) Ottenere recensioni dei prodotti: strategia ecommerce con il passaparola
È ormai appurato, anche grazie alla SERP, che uno degli elementi più cercati ed apprezzati in un ecommerce è la possibilità di confrontare le recensioni e le opinioni di altri acquirenti, che hanno provato i prodotti ed hanno verificato le loro caratteristiche.
Il sistema delle recensioni è molto vario: c’è quello diretto, con il commento e le famose stellette sotto il prodotto, quello più autorevole ma indiretto, fatto con post su blog o addirittura articoli su autorevoli magazine di settore con link che rimandano all’eshop, e quello social, che si colloca un po’ a metà tra i due in quanto può essere fatto sia da clienti “sconosciuti” che da influencer blasonati.
In ogni caso il sistema delle recensioni riprende quello dell’antico passaparola, che da sempre ha un grande peso sul successo di un negozio. E c’è da dire che le recensioni non devono essere per forza tutte ottime. Naturalmente non è un elemento che va lasciato a sé, senza controllo. La rete è più vasta di un quartiere in cui si parla con un gruppetto di conoscenti, e più imprevedibile. Serve sempre la gestione di un esperto.
5) Differenziare gli stimoli per l’acquisto d’impulso e per quello pianificato
Quando si prepara una strategia di vendita, il primo passo è identificare le esigenze delle buyer personas*. Una volta individuate, si potranno fare ottimizzazioni e preparare campagne di advertising online sulla base di questi target. In ogni caso, le personas apparterranno sempre a due grandi gruppi, quello degli utenti che fanno acquisti d’impulso e quelli che invece pianificano le loro spese. Questi target potranno anche passare da un gruppo all’altro sulla base degli stimoli che il venditore riuscirà a veicolare.
Gli stimoli giusti funzionano come grilletti, trigger emotivi, e sono particolarmente utili nella progettazione delle campagne pubblicitarie.
Per esempio i trend di mercato sono potenti trigger, utili ad entrambi i gruppi se declinati nel modo opportuno. Altri trigger sono l’urgenza di acquisto o l’unicità.
Ma per l’ecommerce ci sono anche altri fattori che intervengono: per esempio la situazione meteorologica! È possibile fare pubblicità sulla base del meteo e invogliare all’acquisto online su questa base di scelta.
Ogni possibilità offerta dalla rete e dalle informazioni che se ne possono trarre va studiata approfonditamente per ricavarne un’opportunità.
6) Trasformare eventi e ricorrenze in vendite: strategia ecommerce off e on line
Gli eventi, che siano di settore o legati a ricorrenze annuali, sono una grande occasione di attrarre clienti. E gli ecommerce hanno l’opportunità di sfruttarli al meglio, grazie al giusto mix di SEO, Advertising e Social.
Per ogni scadenza, ovviamente, bisognerà inventarsi un’occasione, un’offerta imperdibile, un omaggio, insomma qualcosa che distingua quell’acquisto da tutti gli altri. Ma attenzione, si devono mantenere le promesse. Anche il cliente più affezionato può sopportare una lieve delusione, ma non una presa in giro: la prenderebbe come un tradimento. E le notizie in rete volano alla velocità della luce… letteralmente.
Viceversa, indovinare la giusta promozione per l’evento avrà un effetto domino positivo.
7) Rendere facili ed intuitivi i passaggi
Quest’ultima strategia è in realtà alla base, nelle fondamenta, di ogni ecommerce che voglia funzionare. È infatti quella parte di strategia ecommerce che va a migliorare il customer journey.
Eppure non è raro trovare eshop anche di prodotti noti e di qualità che non riescono a far decollare le vendite online perché hanno carenze nella navigabilità. Il problema, seppur apparentemente ovvio, non è affatto semplice da risolvere.
Le fasi di una vendita richiedono diversi passaggi che mettono alla prova la tenacia di qualsiasi utente. Il cliente deve scegliere il prodotto a volte tra diverse opzioni simili, valutare la spesa e, soprattutto, pagare. Tutti passaggi, questi, che risultano faticosi. Perciò è compito di che gestisce il sito rendere facili al massimo almeno tutti gli spostamenti tra le pagine, la reperibilità delle informazioni, i clic utili fino al pagamento.
Insomma, si deve ottimizzare al massimo la navigabilità, organizzando al meglio ogni schermata e tutti i link presenti. Altrimenti il rischio principale è l’abbandono del carrello!
In conclusione, per fare la differenza servono competenza e ricerca, oltre ad un pizzico di inventiva. Nei prossimi anni l’acquisto online sarà ancora più diffuso e diventerà una parte sostanziale nella vita dei consumatori. Avere un negozio online non è più un fattore secondario del business, è un’opportunità di crescita concreta e reale che può essere sfruttata al massimo delle sue potenzialità solo con un’ottima strategia ecommerce.
*https://it.wikipedia.org/wiki/Buyer_persona
